توسعه کسب و کار دانشی است که اگر در مسیر صحیح خود پیش نرود می تواند شما را به چالش بکشد. و به دلیل نداشتن تجربه و دانش کافی  وبه طور کلی  اشتباهات رایج کسب و کار  که رخ می دهد باعث علت شکست کسب و کارها می شود و اشتباهات بزرگی که اتفاق می افتد موجب می شود که جبران آن بسیار پرهزینه باشد شود.

البته گاهی فقط نداشتن تجربه و یا دانش کافی نیست و یا حتی ما کار را به درستی انجام می دهیم اما پشتکار نداریم و برای آن وقت کافی نمی گذاریم ما و به تکرار مشاهده شده است که استارت آپ ها از تجربه افراد استفاده نمی کنند و زیان های جبران ناپذیری را بر جای میگذارند و گاهی کلا آن کسب و کار و یا استارت آپ را رها می کنند.

به هرحال برای انجام هرکاری باید با اهل آن مشورت کرد و از دانش و تجربه ی کافی آنها بهره برد وگرنه طی کردن این مسیر بسیار دشوار خواهد بود و به سرانجام نمی رسیم.در اینجا اشتباهات رایج کسب و کار را برای شما شرح می دهیم.

 برای کسب کار خود وقت نمی گذاریم

یکی از اشتباهات رایج کسب و کار  همین است که ما وقت کافی برای کسب و کار و یا استارت اپ خود نمی گذاریم، و می دانیم که عجله کردن در هیچ کاری خوشآیند نیست و باید همیشه صبر  و حوصله و پشتکار کافی داشته باشیم. اگر در کسب و کار خود صبور نباشیم نباید  منتظر نتیجه های مطلوب باشیم و چه بسا که در جایی که هستیم و قدم از قدم برنمی داریم.

نباید زود خسته شودیم و دست از کار بکشیم. چه کسب و کار هایی که در قدم اول و مراحل اولیه رشد خود نابود شدند. البته اگر گام اول را به درستی برنداریم کسب و کار ما طی مدت زمان مشخص رشد نخواهد کرد و آنجاست که  باید استراتژی  خود را عوض کنیم و نه اینکه به طور کلی  از آن  کسب و کار صرف نظر کنیم. هنگامی که بر روی پروژه اصلی خود وقت کافی بگذارید طی مدت زمانی مشخص به این نکته پی خواهید برد که اصلا محصول من ارزش توسعه دارد یا خیر؟

بررسی اشتباه بازار

تحلیل غلط،  یکی دیگر از اشتباهات رایج کسب و کار  است. به هرحال ما هرکاری که انجام می دهیم  باید با مشتری ها سرکار داشته باشم و هدف اصلی ما که توسعه کسب و کار است نهایت به فروش محصول یا ارائه خدمات ختم می شود.پس بنابر این باید نیاز های بازار را بشناسیم، سلیقه مردم را بدانیم .

اصلا بررسی کنیم آیا محصول ما در بازار رقیبی ام دارد؟ و یا با بررسی بافت جمعیتی، فرهنگی و ….. می توانیم شانسی در بازار داشته باشیم؟  یک نکته بسیار مهم تعامل با خود مردم است. مردمی که قرار است به زودی جذب ما شوند و به یکی از مشتریان ثابت ما تبدیل شوند. اگر ما نتوانیم نیاز بازار و مردم را شناسایی کنیم را را از ریشه اشتباه رفته ایم .

 بررسی اشتباه بودجه

آفت کار ما و یا یکی دیگر اشتباهات رایج کسب و کار  این است که نتوانیم میزان سرمایه خود برای ایجاد کسب و کار مورد بررسی قرار دهیم. در ابتدا که باید بدانیم برای شروع کردن استارت آپ خود چه میزان پول باید خرج کنیم؟ و اگر محصولی تولید کردیم بدانیم مواد اولیه آن، ساخت و تولید و در آخر هزینه ی که مصرف کننده باید پرداخت کند به  چه میزان خواهد بود؟

و در آخر چه میزان سود نصیب ما خواهد شد. و یا بررسی کنیم که آیا با توجه به نیاز های مشتریان، آنها توان پرداخت محصولی که ما رائه می دهیم را دارند؟این ها همه موضوعاتی است که که برای تخمین زدن بودجه و برآورد هزینه باید به ان توجه داشت و اگر محصول خود را به سرانجام رساندیم می توانیم دوره های مالی چند روزه  تا یک ساله را مورد بررسی قرار دهیم.

در اینجا که بحث محصول و فروش ان شد بهتر از بگوییم که نباید هدف را فقط فروش بیشتر قرار دهیم و حجم بازار را بسنجیم. و میزان بزرگی شرکت و یا کسب کار اهمیتی ندارد.موضوع مهم این است که تعداد پرنسل، میزان بودجه و دیگر پارامتر ها را بسنجیم و در  اینجا سود حاصل از فروش و پایداری محصول و یا کسب و کار ماست که تنها اهمیت دارد.

سخن آخر

اگر بخواهیم به طور خلاصه و بیان کنیم ماه ها باید در این باره سخن بگویم بسیار جزئیات کوچک و اندک بر سرع راه ما وجود دارند  که البته همین موضاعت کوچک بسیار مهم اند و باید به انها توجا داشت، مثلا علاوه بر تعیین میزان بودجه، بررسی بازار، وقت گذاشتن بر روی هدف خود موضاعتی همچون انتخاب نیروی متخصص هم مهم است، که برای توسعه یک کسب و کار باید به ان توجه ویژه ایی داشت  و باید از افرار با تجربه و خبره برای رشد کسب و کار خود بهره مند بشوییم. وبا بررسی  همه ی این فاکتور ها و انتخاب الگوی مناسب می توانیم در بازار رقابت کنیم و کمتر دچار اشتباهات رایج کسب و کار  بشویم.

ارزیابی بازار و تجزیه و تحلیل آن امری است که باید همه کسانی که کسب و کاری را اداره می کنند به آن مسلط باشند. بعد از تعیین نوع کسب و کارو انجام کارهای اولیه مهم ترین کاری که باید انجام بگیرد تجزیه و تحلیل و ارزیابی بازار است. بدون انجام این کار تعیین استراتژی و مسیر برای ادامه کسب و کار تقریبا ممکن نیست و مانند این است که در مسیری تاریک سعی کنید راه خود را پیدا کنید. ارزیابی موجب شناخت بیشتر وضعیت محصولات و شناخت مشتریان می شود و این باعث می شود مسیر بهتری برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود پیدا کنید.

ارزیابی بازار به چه معناست؟

برای موفقیت در کسب و کار باید شناخت صحیحی از مشتریان, بازار و رقبای خود داشته باشید. ارزیابی بازار به این معنی است که تمام نکات مثبت و منفی مربوط به خود و رقبا و مشتریان را به خوبی بشناسید و تجزیه و تحلیل کنید. در این تجزیه و تحلیل, بازار هدف, رفتار مشتریان, رقبا, هزینه های اولیه و تولید محصول, ساختار بازار و هر آنچه که باید قبل از ورود به بازار بدانید تحلیل می شود.

در ارزیابی بازار چه مواردی مورد تحلیل قرار می گیرند؟

• یکی از مواردی که در ارزیابی محصول و بازار مورد تحلیل قرار می گیرد اینست که محصول تولیدی ما چه اندازه برای بازار ضرورت دارد.
• مورد بعدی در تحلیل بازار اندازه بازار می باشد. اینکه رقابت شما در سطح یک محله است یا شهر و یا بزرگتر از آن.
• فاکتور بعدی حداقل و حداکثر قیمت قابل عرضه در بازار می باشد.
• بررسی میزان هزینه ای که باید برای جذب مشتریان جدید انجام شود از موارد دیگر ارزیابی بازار می باشد.
• علاوه بر هزینه های جذب مشتری باید هزینه های رساندن محصولات به دست مشتریان نیز مورد بررسی قرار گیرد.
• پیش از ورود به بازار باید بررسی کنید که چه محصولات مشابهی در بازار وجود دارند و محصول شما تا چه اندازه منحصر به فرد است.
• باید بررسی شود که محصول با چه سرعتی می تواند در بازار هدف توزیع شود.
• میزان هزینه ای که برای سرمایه اولیه باید انجام شود چه مقدار باید باشد.
• از موارد دیگری که باید مورد تحلیل قرار بگیرد امکان ارایه محصولات جانبی است. آیا محصول شما پتانسیل داشتن محصول جانبی را دارا می باشد یا نه.
• مورد دیگری که بسیار مهم می باشد این است که مدت زمانی که محصول قابل استفاده می باشد چه مقدار است. به عبارتی طول عمر محصول چقدر است.
• در ارزیابی بازار باید موانع پیش رو و مقرراتی که بر بازار حاکم است نیز مورد بررسی و تحلیل قرار بگیرد.

آیا تحقیقات بازار با ارزیابی بازار تفاوت دارد؟

ممکن است تصور کنید که مفهوم این دو عبارت یکسان است ولی در واقع با هم تفاوت دارند. Market Research یا تحقیقات بازار در حقیقت زیر مجموعه ای از ارزیابی بازار محسوب می شود. ارزیابی و تجزیه و تحلیل بازار در واقع همه جوانب را در بر می گیرد.

در تحقیقات بازار فاکتورهای مورد بررسی در محدوده کوچکتری صورت می گیرد اما در ارزیابی بازار کل بازار بررسی می شود. در فرآیند ارزیابی بازار اطلاعات مورد نیاز از قبل موجود است و فقط مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد ولی در تحقیقات بازار اطلاعات از وضعیت بازار و مشتریان به صورت مداوم در حال جمع آوری است و به روز رسانی می شود.

اطلاعاتی که در تجزیه و تحلیل بازار به دست می آید برای ایجاد راه کارهای استراتژیک مناسب است و راهبرد کلی را مشخص می کند ولی اطلاعات تحقیقات بازار در حدی است که بتوان در بازاریابی محصولات از آن استفاده کرد.

اطلاعاتی که از ارزیابی بازار به دست می آید جامع و کلی بوده ولی اطلاعاتی که از تحقیقات بازار به دست می آید محدود تر است و به جزییات درباره مشتریان می پردازد.

اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی بازار چگونه جمع آوری می شود؟

بهتر است برای تجزیه و تحلیل کمتر از حدس و گمان استفاده کنید و سعی کنید از اطلاعات واقعی به دست آمده استفاده کنید. بهترین منبع اطلاعاتی برای جمع آوری دیتای مورد نیاز شما مشتریان می باشند. اگر در حال حاضر مشتری دارید با نظرسنجی از آن ها می توانید نقاط ضعف و قدرت خود را تشخیص دهید و به بهبود کسب و کارتان کمک کنید. همچنین عادات و رفتار مشتریان به دستتان می آید و می توانید متناسب با آن خدمات خود را بهتر کنید.

اگر تازه شروع به کار کرده اید بررسی و تحلیل وضعیت رقبا بسیار به شما کمک خواهد کرد. نقاط ضعف و قدرت آن ها, مشتریان و میزان فروش و کیفیت محصولات آن ها مواردی است که می تواند مورد بررسی قرار بگیرد.

سخن آخر

داشتن کسب و کار در دنیای امروز از چالش های بزرگ به شمار می رود. بازار و تجارت امروزه با سرعت سرسام آوری در حال تغییر و تحول است و نیازمند این است که هر لحظه به روز رسانی شود. ارزیابی بازار در هر لحظه کمک می کند تا از رقبا جا نمانیم و کسب و کار خود را حفظ کنیم.

 قبل از پرداختن به آشنایی با انواع کارآفرینی خالی از لطف نیست که به چند تعریف از کارآفرینی و کارآفرین بپردازیم. با شنیدن کلمه کارآفرینی واژه هایی مانند کسب و کار، تولید و نوآوری در ذهن ما پدیدار می شوند. در تعریف به شخصی کارآفرین می گویند که کسب و کاری را ایجاد کرده و با خلاقیت و ریسک پذیری بالا به دنبال کسب درآمد و ارتقای تجارت خود است. زمانی کارآفرین موفق می شود  و می تواند کسب سود کند  که همواره به دنبال نوآوری و خلق راهکارهای جدید باشد تا بتواند در بازار رقابت کند.

انواع کارآفرینی

برای کارآفرینی انواع مختلفی تعریف شده است و می توان تعداد زیادی از آن ها را نام برد. اما چیزی که اهمیت دارد این است که در هر مدل از کارآفرینی باید علاوه بر خلاقیت و نوآوری دست از تلاش بر نداشت و با شکست کار را متوقف نکرد. در ادامه مقاله به آشنایی با انواع کارآفرینی می پردازیم.

کارآفرینی در حوزه کسب و کار

در این قسمت به آشنایی با انواع کارآفرینی می پردازیم. کارآفرینی را می توان به سه دسته ی کلی که عبارت اند از: تجاری، تولیدی واجتماعی تقسیم کرد. در کارآفرینی تجاری همانطور که از اسمش پیداست به دنبال تجارت و خرید و فروش هستیم و هرآن چیزی که بین مشتری و خریدار تمرکز دارد. درست است که در این نوع کارآفرینی تولید صورت نمی گیرد اما نوآوری در این نوع کارآفرینی مشکل تر است.

در کارآفرینی تولیدی هدف تنها تولید است، کارآفرینان فعال در این بخش بازار را تحلیل و نیاز های مشتری را شناسایی می کنند و به این صورت می توانند  نیازهای مشتریان خود را فراهم کنند.

و در آخر کارآفرینی اجتماعی بیان می شود. تمرکز دراین نوع از کارآفرینی در خصوص ایجاد یک ارزش در مسائل اجتماعی و فرهنگی است و در مرحله بعد به کسب سود و درآمد توجه می کند. تامین غذا و دارو برای نیازمندان می تواند مثال روشنی از این کارآفرینی باشد. این افراد خلاق همواره در  تلاش اند  که با شناسایی فرصت ها، استفاده بهینه از منابع و مدیریت ریسک،  مشکلاتی که دولت قادر به حل کردن آن نیست را مرتفع سازند.

کارآفرینی براساس دانش و فناوری روز

در آشنایی با انواع کارآفرینی می توان  به دو دسته سنتی و مدرنیته اشاره کرد، در این دسته بندی فرد, یا علاقه دارد در فعالیت خود از فناوری های روز استفاده کند که طبیعاتا با نوآوری همراه است و یا تمایلی به این کار نداشته باشد  واز همان روش های قدیمی و سنتی برای کسب و کار خود استفاده می کند تا بتواند در بازار رقابت کند.

کارآفرینی براساس مالکیت

آیا کارآفرینی ما خصوصی است یا دولتی ؟ و یا میتواند مشترک هم باشد؟ مدل دیگری که در آشنایی با انواع کارآفرینی می توان به آن شاره کرد این است که کار آفرینی ما از نظر مالکیت چگونه است!

اگر کارآفرینی ما بصورت فردی و یا یک بنیان گذار کاملا مستقل بنا نهاده شده باشد کارآفرینی خصوصی است که البته دارای ریسک بالایی می باشد و اگر یک نهاد دولتی بتواند آنرا حمایت کند نوع کارآفرینی دولتی است و همچنین گاهی ترکیبی از این دو است که کارآفرین خصوصی است ولی از دولت کمک می گیرد که به آن اشتراکی می گویند.

 کارآفرینی براساس جنسیت

درست است که تقسیم بندی از نظر جنسیتی ناخوشآیند به نظر می رسد ولی در کشور های در حال توسعه جهان سوم این امر اجتناب ناپذیر است و باید به آن پرداخت. به این ترتیب که اگر مدیریت یک نهاد و یا سازمان کارآفرین را مرد ها بر عهده داشتند آن کارآفرینی مردانه است و اگر اداره آن کسب و کار توسط  بانوان بود کارآفرینی زنانه است.

البته مدیریت و رهبری  زنان جزء واقعیت های دنیای کسب و کار است و باید به این نکته توجه کرد  که آنها به جزییات توجه خاصی دارند، بسیار منظم اند ، می توانند  هم زمان چند کار را مدیریت  کنند و در برقراری ارتباط با دیگران بسیار تبحر دارند، و بسیاری از ویژگی های منحصر به فرد دیگر که می تواند زنان را به رهبران و مدیرانی لایق تبدیل کند، پس نباید نقش سازنده آنها را در کسب و کار نادیده  گرفت و اسیر تعصبات کورکورانه جنسیتی شد.

حرف آخر

کارآفرینی انواع بسیاری دارد که توضیح همه آن ها در این مقاله نمی گنجد. می توان بیش از ۳۰ نوع کارآفرینی را تعریف کرد. برای آشنایی با انواع کارآفرینی می توانید به مقالات دیگر سایت نیز مراجعه کنید. اما باید بدانید قبل از اینکه بخواهید کارآفرین شوید باید هدف خود را مشخص کنید و بدانید در چه زمینه ایی می خواهید کار آفرینی کنید و حوزه فعالیت خود را مشخص کنید. دست آخر باید بدانید که کارآفرینی بدون سخت کوشی ،انگیزه و برنامه ریزی میسر نمی شود و همواره باید دانش و اطلاعات خود را به روز کنید  که بتوانید  نیاز های مردم را برآورده کنید. 

در پاسخ به این سوال که شناخت بازار چیست ؟ باید بگوییم اولین کاری است که باید بعد از تصمیم به شروع کسب و کار انجام دهید. یعنی بعد از اینکه تصمیم گرفتید کسب و کاری را راه اندازی کنید و هدف خود را مشخص کردید باید به شناخت آن محصول و خدمات بپردازید. آن ها را ارزیابی کنید و با اطلاعات کامل کسب و کار خود را شروع کنید. بدون شناخت نیاز بازار و تحلیل و بررسی دقیق آن نمی توانید ارزیابی درستی داشته باشید و در نتیجه کسب و کارتان شکست خواهد خورد.

شناخت بازار فقط در مراحل اولیه ایجاد کسب و کار صورت نمی گیرد و امریست که به صورت مداوم باید انجام شود. یعنی نمی توانید بعد از اینکه از بازار شناخت پیدا کردید و کسب کار خود را راه اندازی نمودید دیگر با بازار کاری نداشته باشید بلکه باید هر لحظه آن را ارزیابی کنید.

آشنایی نیاز بازار چه ضرورتی دارد؟

همان طور که پیش تر گفتیم بدون شناخت ورود به دنیای کسب و کار تقریبا غیر ممکن است و منجر به شکست خواهد شد. دانستن اینکه شناخت نیاز بازار چیست به شما کمک می کند تا بسیار راحت تر مشتریان بالقوه خود را به مشتریان وفادار و دایمی خود تبدیل کنید و در زمان کمتری به سود برسید. هر چه بیشتر از بازار شناخت کسب کنید سریع تر به سود خواهید رسید. در واقع می توان گفت یکی از راه های هک رشد می تواند شناخت دقیق و ارزیابی صحیح از بازار باشد.

شناخت بازار چیست و چگونه انجام می شود؟

شناخت بازار در واقع ارزیابی دقیق وضعیت محصولات, مواد اولیه, رقبای تجاری, تورم و نیازهای مشتریان می باشد. برای آن که ارزیابی درستی از وضعیت بازار داشته باشید باید همه این ها را به دقت رصد کرده و تحلیل کنید. برای اینکه این شناخت را پیدا کنید باید قدم به قدم و مرحله به مرحله پیش بروید و در نهایت یک تحلیل جامع برای اقدامات خود داشته باشید.

مراحل شناخت بازار و ارزیابی آن

• در مرحله اول باید مشتریان هدف خود و نیازهای آن ها را بشناسید. مشتری شما چه کسانی هستند؟ آیا آن ها به محصول شما نیاز دارند؟ این محصول چقدر برای آن ها ضروری است و چه کارایی برای آن ها دارد؟
• بعد از آن که شناخت دقیقی از مشتریان خود و نیازها و روحیات آن ها پیدا کردید باید در بازار به دنبال رقبای خود بگردید. چه کسانی در حال برطرف کردن نیاز مشتریان شما هستند؟ تا چه اندازه مشتریان از آن ها رضایت دارند؟‌ چه ویژگی های خاصی سبب جذب مشتریان به آن ها شده است؟‌ چه چیزهایی موجب نارضایتی آن ها است؟‌ آیا به دلیل اینکه گزینه دیگری ندارند از آن محصول استفاده می کنند یا به خاطر کیفیت خود محصول؟
• مرحله بعدی بعد از شناخت رقبا این است که محصول خود را با محصول آن ها مقایسه کنید و نقاط ضعف و قوت خود را بیابید. باید سعی کنید علاوه بر اینکه بر نقاط قوت خود تکیه می کنید از رقبای خود تقلید کورکورانه نداشته باشید.

مراحل شناخت

• هر چه قدر هم که محصول شما کپی درجه یکی از یک برند جا افتاده باشد باز هم به عنوان کپی شناخته می شود و همین از رشد بیشتر شما جلوگیری خواهد کرد. پس باید سعی کنید در ارایه محصول و خدمات خود نوآوری داشته باشید و چیزی منحصر به فرد ارایه دهید.
• مرحله بعدی در دانستن اینکه شناخت بازار چیست این است که هزینه های خود را برآورد کنید. هزینه تهیه مواد اولیه و ساخت, حقوق کارکنان, پخش و توزیع, تبلیغات و بازاریابی. حد سود و ضرر خود را تعیین کنید و سعی کنید در چارچوب خود باقی بمانید و احساساتی عمل نکنید.
• در مرحله آخر وقتی تمام بررسی ها انجام شد باید استراتژی کسب و کار خود را تعیین کنید و راه های رشد بیشتر را بررسی کنید. سعی کنید علاوه بر اینکه انعطاف پذیری را در نظر می گیرید در مسیر مشخصی حرکت کنید و از این شاخه به آن شاخه نپرید زیرا بسیار به ضرر شما خواهد بود.

چگونه بهتر به شناخت نیاز بازار دست پیدا کنیم؟

شناخت بهتر بازار امری است که باید به صورت مداوم انجام شود و نمی توان به تنهایی از عهده آن برآمد. برای این کار بهتر است کنار خود از مشاورانی کمک بگیرید که در این کار تخصص دارند.

هکرهای رشد که برای رشد و توسعه کسب و کار تلاش می کنند در شناخت بازار مهارت کافی دارند و می توانند به رشد بیشتر کسب و کار شما نیز کمک کنند. این افراد با شناخت دقیق بازار در زمینه های مختلف شما را بهتر راهنمایی خواهند کرد.

سخن پایانی

حال که متوجه شدیم شناخت بازار چیست بهتر است برای تحقق آن از متخصصان و مشاوران حرفه ای کمک بگیریم و در مسیر رشد و پیشرفت کسب و کار قدم برداریم. همان طور که بارها گفته ایم هکرهای رشد افرادی حرفه ای هستند که به رشد بیشتر و سریع تر کسب و کار ما کمک می کنند و بهتر است از آن ها غافل نشویم. همچنین با آموزش هک رشد خود ما هم می توانیم به هکر رشد تبدیل شویم.

در سال ۲۰۰۴ دو تن از کارکنان سابق PayPal به نامهای جرمی استاپلمن (Jeremy Stoppelman) و راسل سیمونز (Russel Simmons) (بخشی از گروهی که بعدها مافیای PayPal نامیده شدند) دوباره در مرکز توسعه کسب و کار ام آر آل (MRL Ventures) که توسط ماکس لوچین (Max Levchin) از بنیانگذاران سابق PayPal تاسیس شده بود، گرد هم آمدند.

هدف آنها، خلق مدل مفهومی جدیدی در حوزه مصرف کنندگان، بویژه مدلی مرتبط با جستجوی آنلاین کسب و کارهای محلی، بود. در تابستان همان سال، استاپلمن دچار سرماخوردگی شد و سعی کرد تا بصورت آنلاین بدنبال دکتری در حوالی جایی که بود بگردد. اما تمام اطلاعات بعضا عمومی و بلااستفاده بودند.

او و سیمونز فکر می کردند که راهی برای ارتباط بین شبکه های اجتماعی و نظرات کاربران باید وجود داشته باشد و در نهایت به محصولی رسیدند که اجازه می داد تا کاربران برای جستجوی کسب و کارهای محلی بتوانند از دوستان و نزدیکانشان نظر بپرسند. و بدین ترتیب، سایت نظرات اجتماعی یلپ در سانفرانسیسکو آمریکا متولد شد.

یلپ

هر چند که این سایت در ابتدا برای نظردهی در خصوص همه کسب و کارها طراحی شده بود، اما با عنوان “سایتی که مردم در مورد رستورانهای محلی و سایر کسب و کارها نظر می دهند” شناخته و چنان رشدی کرد که نه تنها جماعتی مشتاق را گرد خود آورد، بلکه توانست به بازار بورس هم راه پیدا کند. در سال ۲۰۱۲ یلپ توانست با ارزشی معادل ۸۹۸ میلیون دلار به بورس نیویورک راه پیدا کند . تا ۳۰ سپتامبر سال ۲۰۱۳، تعداد نظرات ثبت شده در یلپ به ۴۷ میلیون نظر رسید در حالیکه بطور متوسط ۱۱۷ میلیون بازدید کننده در ماه داشت.

وقتی یلپ پا به عرصه گذاشت، سایت سیتی سرچ (CitySearch) متعلق به IAC بازیگر عمده در زمینه نظرات محلی کاربران بود که با حدود یه دهه فعالیت تنها توانسته بود ۱۱۲ هزار نظر در مورد رستورانها را ثبت کند. با این همه، یلپ توانست در اوایل سال ۲۰۰۷ سیتی سرچ را با سرعتی سرسام آور پشت سر بگذارد.

فرق Yelp  با سایر کسب و کارها

برای درک فاصله ای که یلپ از رقیب باسابقه اش گرفت، کافی است به آمار ثبت نظر در این دوسایت طی سالهای ۲۰۰۷ و ۲۰۰۹ نگاهی بیندازیم. یلپ توانسته بود مابین این سالها بطور متوسط ماهانه ۵۲،۲۷۴ نظر جدید را ثبت کند در حالیکه در همین دوره رقیبش تنها توانسته بود ۶،۸۳۵ نظر جدید را ثبت کند.

در سال ۲۰۰۹ بود که استاپلمن وارد مذاکره با گوگل شد که شایعه شده بود قصد خرید یلپ را به ارزش ۵۵۰ میلیون دلار دارد. اما در دسامبر همان سال به گوگل اطلاع داده شد که قراردادی که تا پای امضایش رفته بود، لغو شده است.

علیرغم تمام حدس و گمان ها در خصوص رقیب احتمالی برای گوگل، اما یلپ تاکنون با ارزشی بیش از ۵ میلیارد دلار، مستقل باقی ماند. از آن زمان تاکنون، استاپلمن درباره چگونگی فسخ آن معامله سکوت اختیار کرد اما هربار که درباره برتری گوگل در زمینه جستجو و نظرات محلی، صحبت می شود از عباراتی نظیر “ضد انحصار” و “انحصارگر” استفاده می کند.

اما چه چیزی باعث هک رشد کسب و کار این چنینی یلپ شده است؟ چه عواملی باعث شده که یلپ بتواند سایتهای جستجوی قدیمی تر مثل سیتی سرچ و یا حتی سایتهای جستجوی بزرگی مثل یاهو (Yahoo Local) را پشت سر بگذارد؟

جذب کاربران اولیه: تبدیل یک چیز قدیمی به جدید

اگرچه هسته اصلی ایده یلپ، همانی بود که سایر رقبا از آن بهره می بردند، اما یلپ چند کار متفاوت انجام داد که همان کارها باعث درگیر شدن بیشتر کاربران با سایت شده و کمک کرد که یلپ بتواند کاربران اولیه زیادی را جذب کند. در زیر به این کارهای متفاوت می پردازیم:

آنها از ایده شبکه سازی اجتماعی برای نظردهی بهره بردند

در حالیکه اغلب رقبای قدیمی یلپ منتظر بودند تا یک کاربر ناشناش نظری را در سایت آنها ثبت کند، یلپ روی ساخت شبکه ای از نظردهندگان با پروفایل، دوستان و جوایز مرتبط، متمرکز بود. این حرکت عامل کلیدی رشد یلپ تلقی می شود چون کاربران به نظر کسی که واقعی است اهمیت بیشتری می دهند تا افراد ناشناس.

اما فقط همین نبود، چون کاربرها دوست داشتند که بتوانند نظراتشان را با دیگران نیز به اشتراک بگذارند.

در مقاله ای که توسط پروفسور ژانگ مین وانگ (Zhongmin Wang) استاد اقتصاد دانشگاه تورث وسترن نوشته شده، آمده است:

“یلپ به کاربرانش اجازه می دهد تا محبوبیت و تصویری اجتماعی از خود را بر جای بگذارند. اعضای یلپ می توانند نظرات یکدیگر را ارزیابی کنند، با هم بصورت آنلاین چت کنند، با هم دوست شده و یکدیگر را در مکانهای عمومی ملاقات کنند. هر یک از کاربران یلپ دارای صفحه پروفایل عمومی هستند که فعالیتهایشان نظیر نظرات داده شده، تعداد آرای مفید، باحال، و خوب دریافت شده، تعداد دوستان و تعریف هایی که دریافت کرده اند، در آن ثبت می شود. یلپ همچنین برخی از نظردهندگان خوب خود را در طبقه “کاربران شایسته” معرفی می کند

پروفایل ها، به هر ناشناسی یک عکس و یک نام می دهند و این به تنهایی باعث اعتبار بیشتر آنها می شود. کاربری که بدنبال توصیه ای در مورد یک رستوران محلی می گردد، می تواند مطمئن باشد که توصیه انجام شده توسط یک شخص واقعی و نه صاحب آن رستوران، نوشته شده است. با این حال نمی شود از نقش توصیه های دروغین در قالب پروفایل های واقعی غافل شد. برخی از کسب و کارها تحت پروفایل های واقعی، نظری دروغین را ابراز می کردند و یا صاحبان کسب و کاری محلی به همراه دوستانشان، نظری منفی در خصوص رقبای محلی ثبت می نمودند. اگر چه اینگونه تقلب ها در ابتدا برای یلپ دردسر ساز بود اما رفته رفته توانست با توسعه الگوریتمش طی چندین سال اخیر، جلوی اینگونه نظرات غلط را بگیرد.

آنها رفتارهای خوب را تشویق می کردند

معلوم شد که کاربران دوست دارند که بخاطر نظرات و توصیه هایی که می کنند، تشویق شده و شناخته شوند. وقتی نامشان کنار نظری که می دادند، نشان داده می شد، تلاش بیشتری می کردند که نظر یا توصیه شان عمیق تر و دقیق تر باشد. یلپ به خوبی از این ویژگی رفتاری کاربران استفاده کرد و با بکارگیری ترفندهایی نظیر دادن اعتبار ویژه به کسانی که اولین نظرات را ثبت می کردند و یا اجازه دادن به بقیه برای امتیاز دادن به نظر داده شده، باعث درگیر شدن هر چه بیشتر آنها با محصول شد.

آمارهای ارائه شده در مطالعه دانشگاه نورث وسترن، گواهی است بر این مدعا. در شرایطی که کمتر از ۵ درصد از کاربران سیتی سرچ و ۱۱ درصد از کاربران یاهو معادل شش یا بیشتر نظر ثبت کرده بودند، نزدیک ۶۶ درصد کاربران یلپ همین تعداد نظر را به ثبت رسانده بودند. در مقابل بخش عمده ای از کاربران سیتی سرچ (حدود ۷۱ درصد) و یاهو (حدود ۵۶ درصد) تنها یک نظر را ثبت کرده بودند که این در مقایسه با کاربران یلپ که تنها ۹ درصدشان فقط یک نظر داشتند، فاصله بسیاری داشت.

پرفسور وانگ می نویسد:

“با ثبت تعداد زیادی از نظرات با کیفیت، کاربر یلپ به سایر کاربران نشان می دهد که او باهوش، منصف، آگاه، جامعه محور و حتی جذاب است. از نظر سایر کاربرانی که یک نظر را می بینند نیز آرایی که به یک نظر داده شده، تعیین کننده تصویر اجتماعی نظر دهنده است”

برای ادامه اینجا را کلیک کنید.

هر کسی که در دنیای کسب و کار فعالیت می کند به دنبال رشد و توسعه آن می باشد. از استارت آپ ها تا کسانی که مدت هاست در بازار و تجارت فعالیت دارند. رشد کسب و کار با استراتژی برای شرکت های کوچک و استارت آپ ها اهمیت بیشتری دارد. این شرکت های نوپا و تازه کار برای این که به فعالیت خود ادامه دهند و در بازار باقی بمانند باید بتوانند سریع تر از رقبای خود پیشرفت کنند. بنابراین استراتژی هایی که آن ها به کار می برند باید راه کارهایی باشد که با رقبای قدیمی تفاوت داشته باشد و بتواند رشد سریع تری را برای آن ها رقم بزند.

هک رشد اصطلاحی است که برای رشد کسب و کار با سرمایه کم و روش های جدید و سریع به کار می رود. در واقع هک رشد برای اولین بار توسط شان الیس برای کمک به کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها طراحی شد. او توانست با استفاده از روش های خود به رشد سریع تر این استارت آپ ها کمک کند. رشد کسب و کار با استراتژی جدید و سریع که هک رشد نامیده می شود برای پا برجا ماندن در دنیای کسب و کار ضروری به نظر می رسد.

رشد کسب و کار هک رشد

یک استارت آپ و کسب و کار کوچک برای تبدیل شدن به کسب و کاری بزرگ راهی طولانی و سخت پیش رو دارد. هک رشد راهی است برای رسیدن به این هدف با زمانی کمتر. رشد کسب و کار با استراتژی در ابتدا شاید سخت و طاقت فرسا به نظر برسد اما به محض این که در مسیر درست قرار بگیرید طی کردن ادامه راه سریع تر خواهد بود.

در واقع استراتژی هک رشد به مانند قدم گذاشتن روی پله های یک نردبان است. در پله های ابتدایی نردبان خطر کمتر است و احتمال رشد نیز پایین تر. اما به تدریج بالا رفتن از این نردبان سخت تر خواهد شد و البته رشدتان هم بیشتر می شود.

مراحل رشد کسب و کار با استراتژی

۱-شناخته شدن

اولین مرحله رشد برای هر کسب و کاری شناساندن محصولات خود به مشتریان می باشد. مشتری برای اینکه از شما خرید کند باید شما را بشناسد. تبلیغات و بازاریابی از راه های شناساندن خود به مشتریان است و جزیی جدایی ناپذیر در کسب و کار. در واقع تبلیغات و بازاریابی در تمام مراحل و برای همه ی کسب و کارها از کوچک تا بزرگ لازم است. خود تبلیغات و بازاریابی روش های مختلفی دارد که برخی از روش های آن از استراتژی های هک رشد می باشد.

۲-توسعه فروش

یکی از راه های رشد کسب و کار با استراتژی توسعه فروش می باشد. پس از مدتی که فروش در حوزه کنونی به اندازه کافی رشد کند باید به فکر این باشید که فروش خود را گسترده تر کنید و در نواحی دیگر و یا شهرهای دیگر هم کسب و کار خود را توسعه دهید.

۳-ایجاد بسترهای مختلف فروش

مرحله  دیگری از مراحل رشد کسب و کار با استراتژی این است که برای فروش محصولات و خدمات از بسترهای مختلفی استفاده کنید. ایجاد سایت اینترنتی و فروش آن لاین و استفاده از شبکه های اجتماعی یکی از بهترین بسترهای فروش می باشند.

۴-ایجاد تنوع در محصولات و خدمات

ایجاد تنوع در محصولات و خدمات می تواند مشتریان را به خرید محصولات بیشتری ترغیب کند. مشتریان قدیمی که از محصولات شما راضی بوده اند از محصولات جدید استقبال خواهند کرد و آن ها را به دوستان خود نیز معرفی می کنند.

چه موانعی در سر راه رشد کسب و کار وجود دارند؟

این طور نیست که همیشه راه برای رشد هموار باشد. قطعا در رشد کسب و کار با استراتژی موانع و مشکلاتی قرار می گیرد که باید با صبر و حوصله به حل آن مشکلات پرداخت. در ادامه مسیر ممکن است منابع مالی, انسانی و … با کمبود مواجه شود. ممکن است هکر رشد که استراتژی های لازم برای رشد را تدوین می کند به اندازه کافی با اهداف و ارزش های شرکت آشنا نبوده و در جهت دیگری حرکت کند که برخلاف آن اهداف و ارزشهاست.

پویایی بیش از حد بازار و تغییرات سریع آن نیز ممکن است برنامه های زمانی را بهم بریزد و فشار بیشتری به کسب و کار شما وارد کند. افزایش روزانه قیمت ها و تورم نیز از مشکلاتی است که بر سر راه رشد قرار می گیرند. با این حال نباید نا امید شد. باید با صبر و حوصله مشکلات را حل کرد و ادامه داد. به هر حال وجود این مشکلات و برخی مشکلات پیش بینی نشده گریز ناپذیر است و بدانید که فقط شما درگیر این گونه مشکلات نیستید.

سخن پایانی

در دنیایی که همه چیز به سرعت در حال پیشرفت است و هر روز رقبای جدیدی ظاهر می شود در جا زدن به معنای نابودی کسب و کار خواهد بود. استارت آپ ها و کسب و کارهای قدیمی هر دو برای پیدا کردن جایگاه در بازار و یا حفظ موقعیت فعلی و رشد کسب و کار با استراتژی باید از تکنیک های هک رشد استفاده کنند. این تکنیک ها توسط هکر رشد با تجربه و حرفه ای که به ارزش های شرکت شما آشنا باشد انجام می گیرد. پس بهتر است برای این منظور از افراد مجرب استفاده کنید تا رشد بیشتری را در کسب و کار خود تجربه کنید.

در قسمت اول دیدیم که چگونه یلپ (Yelp) توانست با سرعت زیاد و در زمان کم رقبایی که خیلی پیشتر از یلپ در بازار بودند را کنار بگذارد. تحقیقی که پرفسور وانگ در دانشگاه نورث وسترن انجام داد بخوبی رویه‌هایی که باعث رشد اعجاب‌انگیز یلپ (Yelp)شده را نمایان ساخت.

در زمان انجام مطالعه ۴۴ درصد نظر دهندگان در یلپ از طبقه کاربران شایسته بودند طبقه‌ای که طبق تعریف خود یلپ کسانی هستند که برخی ویژگی‌های رفتاری مشخصی را دارند.  این ویژگی‌ها شامل نظر ثبت شده با نگارش درست، اشارات درست در موبایل، پروفایل شخصی چشمگیر، فعالیت همیشگی در ثبت نظر و رای دهی و تعامل خوب با دیگران است. این کاربران شایسته با علائم چشمگیری که در پروفایلشان ثبت می شود، از بقیه متمایز می شوند.

دیو کیم (Dave Kim) یکی از کاربران شایسته یلپ (Yelp)با بیش از ۹۰۰ نظر ثبت شده می گوید: “من یکی از اولین کاربران فعال یلپ (Yelp) در خلیج سانفرانسیسکو بودم و بخاطر فعالیتهایم درون یلپ پاداش مناسبی هم از آنها دریافت کردم. البته این پاداش پولی نبود بلکه بیشتر از جنس رتبه و شناخته شدن بود. یلپ (Yelp) از این نظر مسیر بسیار خوبی را برای دادن پاداش های غیر پولی ولی از جنس انگیزاننده، در پیش گرفت. مثلا در رویدادهای دوره ای یلپ، ما به عنوان کاربران شایسته از اولویت اول برای ثبت نام و حتی یک ساعت حاضر شدن زودتر از بقیه، برخوردار بودیم. همینطور رویدادهایی هم فقط مختص کاربران شایسته برگزار می‌شود که در آن به ما غذا و نوشیدنی مجانی و هدایایی داده می شود”

علاوه بر کاربران شایسته، یلپ کاربرانی که بسیار با دیگران در ارتباط هستند را به عنوان مدیر ارتباط گروهی منطقه ای انتخاب می‌کند. نقش این کاربران تشویق و اجرای رویدادهای آنلاین و آفلاین در شهر محل سکونتشان، بررسی کسب و کارها، نوشتن خبرنامه و از این دست کارهاست. یکی دیگر از کارهای این مدیران برگزاری مراسم جشن و دورهمی است که اغلب برای کاربران شایسته، بسیار هیجان انگیز و خاص برگزار می شود.

در طی همین مراسم‌ها است که حس با هم بودن و وفاداری به یلپ(Yelp) تشویق و حتی به دیگر شهرها تسری می‌یابد.

اگرچه امروز رسیدن به سطح کاربران شایسته چندان سخت نیست ولی در روزهای آغازین یلپ (Yelp) برای کاربرانی که می‌خواستند به طبقه شایسته برسند حفظ کمیت و کیفیت نظرهایشان، بسیار سخت بود. همین باعث می‌شد که هم کاربران شایسته و هم کاربرانی که می‌خواستند به آن سطح برسند، تلاش بیشتری از حیث تعداد و کیفیت نظراتشان بکنند و همین هم منجر به ثبت نظرات عالی در یلپ(Yelp) شد.

در واقع همین دو عامل (یکی تلاش کاربران شایسته برای ثبت تعداد بیشتر و با کیفیت تر از نظرات و دیگری تلاش مدیران منطقه‌ای برای ایجاد مشوق‌های لازم برای پشتیبانی از نظرات بیشتر و بهتر از جمله عواملی بودند که منجر به رشد سریع یلپ (Yelp) و پشت سر گذاردن رقیبشان سیتی سرچ، هم از لحاظ تعداد نظرات و هم از لحاظ کیفیت نظرات شد.

 شروع کار یلپ (Yelp) از منطقه محلی

یلپ (Yelp) هم مانند اوبر (Uber) از مدل ذهنی کوچک شروع کردن، بهره برد. آنها ابتدا در سال ۲۰۰۵ از سانفرانسیسکو شروع کردند و تمام تمرکزشان را در سال اول، روی این شهر قرار دادند. استاپلمن آن سال را اینگونه به یاد می آورد: “ما پول زیادی به جز همان یک میلیون دلاری که از تامین سرمایه در مرحله بذری دریافت کرده بودیم، نداشتیم. بنابراین تمام تمرکزمان را روی بازاریابی و مفیدتر ساختن سایت فقط برای سانفرانسیسکو گذاشتیم. تصور ما این بود که همان کاری را بکنیم که کریگز لیست (Craigslist) انجام داد و از خلیج سانفرانسیسکو شروع کرد و بعد شهر به شهر توسعه داد”

آنها پس از توسعه در سانفرانسیسکو به لس آنجلس رفتند و بعد شیکاگو و نیویورک. تا اوایل سال ۲۰۰۸ یلپ (Yelp) توانسته بود با کمک یکسری از شاخص‌ها تعیین کند که آیا شهری که وارد آن شده اند به سطحی از بلوغ رسیده است که بتوانند مدیر منطقه در آن تعیین کنند چون همانگونه که پیشتر دیدیم این یکی از عوامل رشد و نفوذ بیشتر در منطقه و افزایش وفاداری به یلپ(Yelp) بوده است.

اولویت دادن یلپ (Yelp) به کاربران

بر خلاف سیتی سرچ، که نظرات کاربران حرفه ای را بیشتر از نظرات کاربران معمولی نمایش می‌داد، یلپ کلا نظرات کاربران حرفه‌ای را حذف کرد. آنها برای کاربران نسبت به کسب و کارها اولویت بیشتری قائل شدند که باعث ایجاد محیطی دوستانه تر و تشویق کاربران به ثبت نظرات بیشتری شد. آنها حتی تا آنجا که از نظر فنی اجازه می‌داد سعی کردند که تا سر حد ممکن از پاک کردن نظرات منفی توسط کسب و کارها جلوگیری کنند. این کارشان البته باعث دلخوری بین یلپ و کسب و کارها شد بخصوص کسب و کارهایی که از یلپ تبلیغات خریده بودند. یلپ در مقابل همه فشارهای وارده از سوی کسب و کارها برای پاک کردن نظرات منفی ایستاد. همین صداقت و شفافیت باعث شد که کاربران ضمن مشارکت بیشتر، تمایز معناداری بین یلپ و سایر رقبایش قائل شوند و یلپ(Yelp) به مکانی تبدیل شد که در آن اطلاعات واقعی و سانسور نشده از کسب و کارهای محلی دردسترس بود.

یلپ (Yelp) به مردم چیزی میداد که آنها می‌خواستند

نمی‌توان خدمات ارزشمندی که یلپ(Yelp) به کاربرانش می‌داد، را در مسیر رشدش، انکار کرد. این در یکی از مطالعات موردی که توسط یلپ منتشر شده و به حس خوبی که مشتریان در پیدا کردن اماکنی که به راحتی در دسترس نبودن اشاره دارد، دیده می‌شود:

“من هرگز در مورد یلپ(Yelp) نشنیده بودم تا اینکه از طریق آن یک رستوران دریایی را جایی پیدا کردم که به سختی از خیابان اصلی دیده می‌شد و ساعت سرو غذایش هم از ۵ غروب تا ۱۰ شب بود و مشتریها هم از قبل از ساعت ۵ برای رفتن به داخل صف می‌کشیدند. وقتی در صف منتظر بودم با فردی که جلوتر از من بود صحبت می‌کردم که می‌گفت چندین سال است که در سافرانسیسکو زندگی می‌کند اما اینجا را ندیده است در حالیکه من فقط دو روز بود که به سانفرانسیسکو آمده بودم و این حس برایم جذاب بود. این رستوران ۷۷ نظر ثبت شده و امتیاز ۴.۵ از ۵ در یلپ داشت در حالیکه همین رستوران در سیتی سرچ فقط ۱۷ نظر ثبت شده و امتیار ۹.۵ از ۱۰ داشت.”

علاوه طبقه کاربران شایسته، مهمانی‌ها و مداله‌ای درون پروفایلی، همین حس زیبای اکتشاف جاهای جدید و خوب، باعث درگیری بیشتر کاربران با یلپ و وفاداری بیشتر آنها می شد.

یلپ(Yelp) میدانست که چه زمانی باید تغییر جهت بدهند

یلپ(Yelp) تنها در تبدیل یک چیز قدیمی به جدید و ارائه آن بصورت خدمتی جذاب، هنرمند نبود. آنها دقیقا می‌دانستند که کاربران چه چیزهایی را نمی‌خواهند و جرات لازم را برای تغییر آنها به آن چه مشتریان می‌خواهند را داشتند. در نسخه اولیه سایت که در اکتبر ۲۰۰۴ ارائه شد، آنها کاربران را تشویق می‌کردند تا دوستانشان را به توصیه کردن، دعوت کنند. متاسفانه روشی که برای دعوت استفاده شده بود نامناسب و آزاردهنده بود و همین باعث شده بود که کاربرانی که بدنبال توصیه بودند نتوانند آنرا به موقع پیدا کنند. در حالیکه این روش ناکارآمد بود، دکمه “نظرت را بنویس” که اتفاقا بخوبی هم در سایت پیدا نمی‌شد، توجه کاربران را بخود جلب کرد.

یلپ (Yelp) از طریق داده‌ها می‌دید که کاربران به شدت از آن استفاده می‌کنند تا نظرشان را ثبت کنند. بنابراین یلپ یک تغییر جهت به سمت اشتراک گذاری نظر داد و نسخه دیگری از محصول را در فوریه ۲۰۰۵ روانه بازار کرد. استاپلمن نتیجه این تغییر جهت را به روشنی تفاوت روز و شب می‌داند که طی آن کاربران به شدت روی به نظردهی در مورد کسب و کارهای محلی آوردند. آزمون دیگری که یلپ (Yelp) انجام داد و در آن شکست خورد، مشوق مالی برای ثبت نظرات بخصوص در شهرهایی خارج از سانفرانسیسکو بود. آنها در این آزمون کار رقبایی نظیر اینسایدر پیجز (InsiderPages) و جودیز بوک (Judysbook) را با پرداخت ۵ دلار قهوه استارباکس و یا کارت سوخت در ازای ثبت نظر، تکرار کردند. نتیجه اما نظرات بی‌کیفیت از طرف کاربرانی بود که یلپ برایشان اهمیت نداشت و تنها بدنبال دریافت جایزه بوند. یلپ (Yelp) این آزمون را کنار گذاشت و دیگر هیچگاه مستقیما برای دریافت نظر، مبلغی پرداخت نکرد.

موتور رشد امروز یلپ (Yelp)

با اینکه عوامل پیشگفته باعث رشد یلپ شدند، اما نمی توان نقش چند عامل دیگر را ندیده گرفت:

آنها برای کسب و کارهای خوب، مناسبند

در این شکی نیست که یلپ(Yelp) برای کسب و کارهای کوچکتری که قدرت رقابت با کسب و کارهای زنجیره ای بزرگ نداشتند، بسیار مفید بود. در پستی که در وبلاگ یلپ(Yelp)، توسط مایکل اندرسن (Michael Anderson) و جرمی مگرودر (Jeremy Magruder) منتشر شده آمده که هر نیم ستاره ای که به امتیاز رستورانی اضافه می‌شود، تعداد دفعات مراجعه به آن رستوران در ۳۰ تا ۴۹ درصد موارد، ۱۹ تا ۲۷ درصد افزایش می‌یابد. در پست دیگری، مایکل لوکا (Michael Luca) از مدرسه کسب و کار هاروارد بیان می‌دارد که هر یک ستاره افزایش در امتیاز رستورانی، درآمدش را بین ۵ تا ۹ درصد بالا می برد.

وقتی مردم رستورانی را در یلپ(Yelp) دوست دارند، آن رستوران هم می‌خواهد که این واقعیت را به بقیه نشان دهد. برچسب “مشتریها در یلپ عاشق ما هستند” پشت در ورودی اکثر رستورانهای کوچک دیده می‌شود که این خود چرخه مثبت آگاهی رسانی و بازاریابی دهان به دهان را تندتر می‌چرخاند. البته این مکانیزم مانند چاقوی دولبه عمل می‌کند چون نظرات منفی به همان اندازه که نظرات مثبت خوبند، می‌توانند برای کسب و کارهای کوچک مضر باشند.

بهینه سازی موتور جستجو (SEO) در یلپ (Yelp)

یلپ (Yelp)همواره موتور جستجویش را با کمک ماز (Moz) و دیستیلد (Distilled)، دو شرکت معتبر بهینه کننده موتورهای جستجو، بهینه سازی نموده است. در ابتدا یلپ مقادیر زیادی نظرات با کیفیت و پروفایل‌های خوب داشت که خوراک مناسبی برای ایندکس شدن توسط گوگل بودند. ساختار صفحات سایت یلپ بسیار برای SEO مناسب طراحی شدند.

استفاده زیاد از موبایل

نمی توان نقش استفاده روزافزون از گوشی‌های هوشمند را در رشد یلپ(Yelp) نادیده گرفت. طبق گزارشی که یلپ در نوامبر سال ۲۰۱۲ ارائه کرد، ۴۵ درصد از ترافیک وبسایتش از طریق موبایل بوده است. تا آنجائیکه در ژوئن سال ۲۰۱۳ کاربران موبایل یلپ به ۱.۴ میلیون نفر رسید. اولین اپلیکیشن یلپ (Yelp) در سال ۲۰۰۸ برای آیفون ارائه شد. از آن تاریخ تاکنون، کاربران موبایل یلپ از این اپلیکیشن برای مواردی نظیر پیدا کردن کسب و کارهای محلی، پیدا کردن یک قهوه خوب در نزدیکی لوکیشن کاربر و رزرو و قرار گذاشتن استفاده کرده اند. از آگوست ۲۰۱۳، کاربران موبایل یلپ می توانند از طریق موبایلشان نیز نظراتشان را ثبت کنند.

درآمد تبلیغات در یلپ  

استفاده بیشتر از گوشی‌های هوشمند، تنها باعث درگیری بیشتر کاربران نشد بلکه کمک بزرگی هم به درآمدهای تبلیغاتی یلپ(Yelp) کرد و  تقریبا ۴۰ درصد از درآمدهای تبلیغات محلی یلپ را شامل می‌شد. علاوه بر فهرست حامیان، حامیان یلپ می‌توانند به کاربران کوپن‌های تخفیف روزانه ارائه کنند.

امیدواریم که تحلیل فوق، راهنمای مناسبی برای استارت آپ‌هایی باشد که قصد جذب مشتری در بازارهای اشباع شده را با خدماتی مشابه یلپ(Yelp) دارند. یلپ نه تنها ثابت کرد که این خود شمایید که تمایز را ایجاد می‌کنید، بلکه داشتن جرات لازم برای تغییر مسیر به سمت ویژگی های پنهان محصول است که گاها عامل کلیدی رشد شما تلقی می‌شود.

در پست قبلی در مورد  موفقیت اسلک (Slack) خواندیم که در ابتدا برنامه ایی بود که خود تیم برنامه نویسان با کمک آن با هم در ارتباط بودند و نامش IRC بود. آنها دریافته بودند که IRC به آنها کمک کرده که بیشتر روی وظایف و پروژه هایشان متمرکز باشند بدون اینکه نیاز باشد مدام پست الکترونیکی‌شان را چک کنند. در واقع توسعه سرویس پیام‌رسانی شرکتی اواخر سال ۲۰۱۲ انجام شد و در آگوست سال ۲۰۱۳ ورژن بتای آن آماده بهره‌برداری شد و در ادامه روند موفقیت Slack خواهید خواند:

جذب کاربران اولیه

تا مارس ۲۰۱۳ اسلک (Slack) طوری شکل گرفته بود که خود اعضای تیم از آن به عنوان یک محصول ارتباطی استفاده می کردند. اما آنها می دانستند که باید در محیطی بیرون از خودشان مورد آزمون قرار گیرد. باترفیلد بخاطر می‌آورد که برای تست از کمک دوستانش در سایر شرکتها نظیر کوزی و آردیو (Cozy and Rdio) بهره جسته است.

تقریبا بین شش تا ده شرکت به عنوان اولین استفاده کنندگان کمک کردند تا چگونگی عملکرد اسلک برای تیم‌هایی با نیازها و ابعاد مختلف محک خورده و برای آنها این امکان را فراهم کرد تا تغییرات اولیه را به سرعت در محصول ایجاد کنند. باترفیلد می گوید: “شرکت آردیو، شرکتی بزرگتر از ما بود. آنها ابتدا Slack را قبل از آنکه کل تیم مهندسی از آن استفاده کنند، برای تیم کوچکی از برنامه نویسانشان استفاده کردند اما ناگهان تمام ۱۲۰ نفر پرسنل آردیو شروع به استفاده از اسلک کردند. تنها آن موقع بود که ما متوجه شدیم محصول در مواجهه با تیم‌های بزرگتر چه عملکردی دارد و این واقعا برای ما چالش برانگیز بود.”

عرضه ی اولیه

در طول این دوره اسلک بطور فزاینده سعی کرد تا گروه‌های بزرگتری را مجاب به استفاده از محصول کند و ضمن مشاهده دقیق عملکرد محصول توانست تغییرات و بهبودهای لازم را در سریعترین زمان ممکن ایجاد کند. تا آگوست ۲۰۱۳  آنقدر آزمون کرده بود که بتواند محصولش را برای شرکت‌ها و گروه‌های بسیار بزرگتر عرضه کند.

آنها نمی‌خواستند اسم آنرا عرضه نسخه بتا  بگذارند چون فکر می‌کردند که محصول در مرحله عرضه بتا در ذهن کاربران معنایی همچون غیرقابل اعتماد و شکننده دارد. در همان روز اول ارائه نسخه بتا، آنها ۸ هزار درخواست دعوت به محصول دریافت کردند. و در طی دو هفته بعد این عدد به ۱۵ هزار درخواست رسید. البته چون تیم تجربه قبلی با فلیکر (Flickr) را با خود داشت، می‌دانست که اطلاع رسانی دقیق و به موقع تا چه اندازه حائز اهمیت است. به همین دلیل آنها توانستند در همان روزهای اولیه ارائه نسخه بتا، توجه رسانه های مهمی چون تک کرانچ (TechCrunch)، رید رایت (ReadWrite) و ونچربیت (VentureBeat) را بدست آورند.

هر یک از این غولهای رسانه ای مقاله ای در مورد آنها نوشتند که بطور خاص در دو مورد از آنها از اسلک به عنوان قاتل ایمیل (email Killer) یاد شده بود. با این همه باترفیلد متعقد است که رسانه‌ها تنها ۲۰ درصد در شناساندن موفق محصول نقش داشته‌اند و ۸۰ درصد مابقی مرهون کاربرانی است که در مورد آن مقالات، پستی منتشر کردند. در واقع علت اصلی حجم بالای درخواست دعوت در روزهای اولیه ارائه نسخه بتا، مقالات نوشته شده در رسانه‌ها و به اشتراک گذاری آن مقالات توسط کاربران با دوستان و طرفدارانشان بوده است. نسخه بتا برای ۶ ماه و تا فوریه ۲۰۱۴ ادامه یافت و توسعه عملکردی محصول با همان ۱۵ هزار کاربر اولیه به نقطه اوج خود رسید.

بازخورد کاربران

گوش فرادادن، یادگرفتن و پاسخ دادن به بازخوردهای کاربران نه فقط از منظر رضایت مشتری بلکه از نظر توسعه محصول، همواره جزء اساسی عملکرد تیم بوده است. تیم اسلک ماهانه در حدود ۸ هزار پاسخ به تیکت‌های ارسالی از زن‌دسک (Zendesk) و حدود ۱۰ هزار پاسخ روی پلتفرم توئیتر به کاربرانش ارائه می‌کند. هر چند که این مسئولیتی سنگین بوده و حجم کار بالایی را طلب می‌کند ولی برای اسلک بازخورد مشتریان و در ارتباط بودن مستمر با آنها، بسیار حائز اهمیت است.

در روزهای اولیه، آنها کاربران را ابزاری برای تست می‌دانستند که باید به آنها نهایت توجه را می‌کردند. وقتی یکی از این کاربران گزارشی در خصوص کار نکردن قسمتی از محصول می‌داد، تیم اسلک آن را به عنوان اولویت بسیار بالا شناسایی و بالافاصله به رفع ایراد اقدام می‌کرد. در زمان ارائه محصول، اسلک یک تیم سه نفره، منحصرا برای تجربه مشتری داشت مرکب از تضمین کیفیت و پشتیبانی کاربران که وظیفه اش گرفتن بازخوردهای کاربران و رساندن آنها به دست تیم‌های مرتبط برای بررسی و اقدام فوری بود.

امروزه این تیم، یک تیم ۱۸ نفره است که شش نفر از آنها بیست و چهار ساعته روی توئیتر کار می‌کنند. درست است که این روزها توئیتر مملو شده از تعریف و تمجید درباره آنها ولی این رویه از ابتدا اینگونه نبود. از نظر باترفیلد هر عکس العمل کاربران، یک فرصت بازاریابی تلقی می‌شود. کاربران قطعا محصول خوب شما را به دیگران معرفی می‌کنند، تنها اگر بتوانید فراتر از انتظار آنها ظاهر شوید.

رشد دهان به دهان از پایین به بالا

در اکتبر ۲۰۱۴، باترفیلد علت رشد اولیه و سریع اسلک(Slack) را بیشتر مرهون رشد دهان به دهان محصول می‌داند. او می‌گوید هر شرکتی که از آنها استفاده کرده اند، کاربران از پایین به بالا و بطور خودکار اسلک را به همکاران و هم تیمی‌هایشان معرفی کرده‌اند تا جائیکه تمام شرکت کاربر، آنها شده است. باترفیلد می‌گوید: “شرکتها در مقابل تغییرات بزرگ پلتفرمی مثل تغییر از اس ای پی (SAP) به وورک دی (Workday) بسیار انعطاف ناپذیرند چون هم صدها یا میلیون ها دلار باید هزینه کنند و هم باید برای تصمیم گیری و اجرای آن از فرآیندهای طولانی بودجه‌ای و از بالا به پایین گذر کنند.”

یکی دیگر از عوامل رشد ویروسی اسلک، نقش کاربران در ارتقا و معرفی آن در جایی مثل توئیتر بوده است. به همین دلیلی نیز بسیاری، توئیتر را پلتفرم اصلی اسلک در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی می‌دانند. از نظر باترفیلد حتی اگر کسی مشتاقانه آنها را دوست بدارد نهایتا می‌تواند آنرا به تعداد محدودی از دوستانش معرفی کند اما زمانی که درباره آن توئیت می‌کند، آن را به صدا و یا حتی هزارها نفر معرفی می‌کند. شاهدی بر این مدعا، دیوار عشق (Wall of Love) اسلک است.

ویژگی های مجانی

همانند بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری نظیر دراپ باکس (Dropbox) و اورنت (Evernote)، اسلک نیز از مدل ویژگی‌های مجانی بهره می‌برد. دن فورمر (Dan Formmer) از Quartz.com مدل مجانی را “خدمتی مجانی و واقعا کاربردی” می‌نامد و معتقد است که بسیاری از کاربران به ویژه همکاران خودش به راحتی و با رضایت، از مدل مجانی اسلک استفاده می‌کنند، با این همه، تا نوامبر ۲۰۱۴ بیش از ۷۳ هزار کاربر از مدل پولی اسلک شامل آرشیو کامل پیامها، استفاده کردند. فهمیدن دلیل آن هم کار سختی نیست: هر چه با اسلک بیشتر کار می‌کنید و داده‌های بیشتری رد و بدل می‌شود، جستجو و یافتن داده‌های قدیمی‌تر سخت‌تر می‌شود و پرداخت ۲۲ سنت در روز برای دسترسی آسان به چنین داده‌هایی واقعا ارزشمند می‌شود. در نوامبر ۲۰۱۴، مدیر تحلیل کسب‌وکار اسلک اعلام می‌کند که بدون احتساب فروش‌های جدید، درآمد ناشی از فروش اشتراک در اسلک، ماهانه رشدی معادل ۸ درصد داشته است.

چنین رشدی برای هیچ شرکت نرم افزاریی، آن هم درست هفت ماه بعد از ورود به بازار سابقه نداشته است. آمار جالب توجه دیگری توسط بیزینس اینسایدر (Business Insider) در فوریه ۲۰۱۵ منتشر می‌شود که حاکی از ۱۳۵ هزار کاربر پولی در اسلک است. بر اساس این گزارش، اسلک هر یازده روز یک میلیون دلار به درآمد تکرار شونده سالانه خود می‌افزاید و این جدا از ۱۲ میلیون دلار درآمد تکرار شونده سالانه ای است که در سال گذشته ایجاد کرده است۳. نرخ تبدیل کاربران مجانی به پولی اسلک نیز حدود ۳۰ درصد بوده است که از نظر بسیاری از صاحب نظران یکی از بالاترین نرخهای تبدیل محسوب می‌شود.

جامعه پذیری محصول (Onboarding)

یکی از عوامل اصلی موفقیت اسلک Slack فرآیند جامعه پذیری‌آسان و بی‌دردسر آن است. دن فورمر می‌گوید: “بسیاری از سرویس‌های رقیب در حوزه پیام‌رسانی گروهی و یا تعامل کاری، یا به شدت فنی هستند و یا طراحی فوق العاده ضعیفی دارند. اسلک در این زمینه توازن خارق‌العاده‌ای دارد. اسلک دارای رابط کاربری واضح، متمرکز  و سازماندهی شده حول موضوع یا تیم است. چت ها می‌توانند زنده یا غیر همزمان بسته به اینکه چه کسی و در چه زمانی آنلاین است، باشند و تیم‌ها می‌توانند به راحتی ثبت نام کرده و به سرعت با هم صحبت کنند.”

فرآیند ثبت نام اسلک Slackنیز بسیار ساده و سرراست است: کاربر جدید ایمیلش را وارد می کند و سپس لینکی دریافت می کند که او را به یک فرم ساده ثبت نام راهنمایی می کند. بعد از آن از کاربر خواسته می شود که اعضای تیمش را اضافه کند (کلیدی ترین و حساس ترین مرحله)، به علاوه یکپارچه سازی ها با سایر اپلیکیشن ها. از ۲۲۰ هزار تیم ساخته شده در اسلک، تنها ۳۰ هزار تیم فعالانه از آن استفاده می کنند. باترفیلد می گوید: “بیش از ۹۰ درصد کاربرانی که فرم را پر کرده و ارسال می کنند، کسی را برای استفاده از نرم افزار دعوت نمی کنند. با این همه از آنجائیکه هر تیم فعال بطور متوسط ۸ تا ۹ عضو دارد، تعداد کاربر فعال روزانه ما به ۲۵۰ هزار نفر می رسد.”

در این ویدئو آموزشی خواهید دید:

به دلیل حجم بالای تبلیغات ، محتواها و سرو صدای شبکه های اجتماعی و هزینهِ‌ی بالا، این سوال پیش میاد که آیا واقعا تمرکز بر جذب مشتری میتونه به رشد شرکت ها کمک کنه ؟

تاثیر Acquisition(جذب مشتری) بیشتر است یا Retention(بازگشت مشتری) ؟

جواب این سوال رو میتونین در این ویدئو ببنین؟

حتما این سوال در ذهن شما پیش آمده اصلا بازاریابی چیست؟ ممکن است زمان زیادی را صرف کار کردن روی یک ایده عالی و کامل کردن محصول یا خدمات خود نمایید، اما رشد آینده کسب وکار شما به یک عامل اصلی بستگی دارد که مهمترین آن و آن توانایی شما در انتخاب بهترین روش های بازاریابی در جذب مشتریان و حفظ آنها در طولانی مدت است.
جذب مشتریان جدید(بازاریابی) ممکن است ساده به نظر برسد ، اما پیدا کردن فرصت های جدید در بازار رقابتی و اشباع شده امروزی می‌تواند بسیار چالش برانگیز باشد. اگر به روز نباشید و استراتژی های بازاریابی خود را اصلاح نکنید، ممکن است برای پر کردن فانل فروش خود مشکل داشته باشید.

در این مقاله ۱۵ راه عملی برای جذب مشتریان جدید(بازاریابی) را بررسی خواهیم کرد. اما در ابتدا بیایید نگاهی بیاندازیم به تعریف هزینه جذب مشتری.

هزینه جذب مشتری جدید چیست؟

هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) یا به اختصار CAC، کل هزینه فروش و بازاریابی مورد نیاز برای به دست آوردن مشتری جدید در طی یک دوره زمانی مشخص است.  اهمیت این عدد بدان جهت است که نشاندهنده ارزش واقعی اقدامات بازاریابی شماست و  همچنین در محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) نیز می توانید از آن استفاده کنید.

فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری به شکل ذیل می باشد:

بعنوان مثال اگر یک شرکت ۳ میلیون تومان درطول ۳ ماه برای فروش و بازاریابی هزینه کرده و ۳۰۰ مشتری جدید جذب کرده باشد، هزینه جذب مشتری این شرکت ۱۰ هزار تومان خواهد بود.
به یاد داشته باشید که کل هزینه بازاریابی شامل کلیه هزینه های برنامه ریزی، نرم افزارها، هزینه بازاریابی، حقوق، دستمزد، کمیسیون، پاداش و هزینه های سربار مرتبط با جذب مشتریان بالقوه و کاربران در دوره زمانی ارزیابی می باشد. (ماه، فصل، سال)

حالا که تعریف هزینه جذب مشتری را فهمیدیم، بیایید ببینیم بهترین روش های بازاریابی و تبلیغات برای جذب مشتری چه هستند.

۱۵ روش بازاریابی و تبلیغات برای جذب مشتری:

این لیست حرف اول و آخر برای جذب مشتری نیست اما هر مورد روشی متداول برای بازاریابان دیجیتال است که می‌تواند در رشد جذب مشتریان به کار برده شود.

۱- بازاریابی محتوا (Content Marketing)

محتوا پایه و اساس تبلیغات است زیرا به محض انتشار محتوا (پست های وبلاگ، کتابهای الکترونیکی، راهنماها، فیلم ها و غیره) می‌توانید از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و غیره آنها را تبلیغ کنید. این نوع بازاریابی همچنین با صرفه جویی ۶۲ درصدی در هزینه ها، حدود ۳ برابر بیشتر از سایر روشهای بازاریابی مشتری بالقوه تولید می‌کند.

انتشار محتوای جدید به طور مداوم و بروزرسانی محتواهای قدیمی، برند شما را در زمینه کسب و کارتان مطرح نگه می‌دارد و به مشتریان بالقوه نشان می دهد که شما به طور جدی در آن صنعت فعال هستید. این امر در جهانی پر از تبلیغات نادرست که منجر به تنزل اعتماد مشتری شده است بسیار مهم است.

۲- تبلیغات هدفمند

اگر مشتری های جدید مورد نظر خود را جذب نمی‌کنید یا واجد شرایط نیستند، مخاطبان مورد نظر خود را با جزئیات کامل تعریف و باز تعریف کنید:

• کجا زندگی می کنند؟
• چند ساله هستند؟
• شغل آنها چیست؟
• مجرد و متاهل بودن و تعداد فرزندان؟
• چه چیزی را دوست دارند یا ندارند؟
• چه مشکلی دارند و محصول یا خدمات شما چگونه می تواند به آنها کمک کند؟

تقسیم بندی بازار (Market Segmentation) کمک کننده خواهد بود

هدف‌گیری مجدد (Retargeting) مشتریان قدیمی جای بسیار خوبی برای شروع است. این کار ممکن است فعالیت حفظ مشتری به نظر برسد نه جذب مشتری ولی لزوما اینگونه نیست. اگر سالها از آخرین فعالیت مشتری گذشته باشد، بسیاری از کسب‌وکارها آن مشتری را بعنوان مشتری موجود فرض نمی‌کنند و برگرداندن آنها مانند این است که دوباره آنها را به عنوان مشتری کاملاً جدید بدست آورده‌اید. از هرگونه اطلاعات قدیمی که در مورد آنها دارید (ایمیل، شماره تلفن، آدرس و غیره) استفاده کنید و با یک پیشنهاد وسوسه انگیز به آنها تماس گرفته و دوباره به مشتریان خود تبدیل کنید

۳- توسعه مشارکتهای تجاری

همه افراد در صنعت شما رقیب محسوب نمی شوند. این احتمال وجود دارد که چندین کسب‌وکار مکمل در بازار هدف بکر و دست نخورده شما با پایگاههای مشتری مشابه وجود داشته باشد.
برای مثال شرکت های SaaS و ادغام ها (integrations) را در نظر بگیرید. ادغام این امکان را برای نرم افزار فراهم می‌کند تا با یکدیگر صحبت کنند و داده‌ها را رد و بدل می کنند. بدون این قابلیت، جمع آوری و به اشتراک گذاری داده‌های مشتریان بالقوه بسیار دشوار خواهد بود  و در نتیجه امکان دارد مشتریان خود را از دست بدهید.

مثال: شرکت SaaS شما با MailChimp (برای بازاریابی ایمیلی) و Salesforce (برای CRM) ادغام می شود زیرا هر دو از محبوب ترین راه حل‌ها در صنایع مربوطه هستند. مشکل این است که شما با Zoho (راه حل دیگری برای CRM) ادغام نشده اید. از طریق نظرسنجی هایی که انجام می‌دهید می‌فهمید که ۴۰% از مشتریان بالقوه شما از MailChimp در کنار Zoho استفاده می‌کنند و تنها ۱۵٪ از Salesforce . اینجاست که ممکن است مشتریان بالقوه را به دلیل این واقعیت که مشتری ها Zoho را به عنوان CRM خود ترجیح می‌دهند از دست بدهید.

این به این معنی نیست که نمی توانید با Salesforce هم ادغام شوید. اما ادغام (ایجاد مشارکت تجاری) با Zoho می‌تواند در جذب مشتری موثرتر باشد.

یک سایت تولید لید (Lead) ایجاد کنید

ممکن است وب سایت شما حرفه ای به نظر برسد و اطلاعات مفید زیادی برای بازدید کنندگان ارائه دهد، اما آیا این منجر به تولید لید جدید شده و مشتریان جدیدی را جذب می کند؟
ضروری ست که علاوه بر وب سایت خود، برای گرفتن اطلاعات تماس و پرکردن بالای فانل فروش خود، صفحات فرود اختصاصی داشته باشید.
در اغلب موارد، صفحه فرود پس از کلیک، اولین و آخرین چیزی است که افراد را به کسب‌وکار شما وصل می کند. از آنجا که کمتر از پنج ثانیه برای جلب توجه آنها وقت دارید، از بهترین روشهای و تجارب در ساخت صفحه فرود پس از کلیک، استفاده کنید.

عنوان جلب توجه کننده، فرم برجسته و دکمه (CTA Call To Action) با رنگ متفاوت فقط چند نمونه از کارهایی است که می توانید انجام دهید. شکل ذیل تمام مشخصات گفته شده را دارد

این مطلب ادامه‌دار است ……